Inbound Marketing

récolte d'informations dans la mise en place d'un projet

La récolte d’informations

Je profite d’une question qui m’a été posée hier sur l’importance de la collecte d’informations dans le cadre de mise en place d’un « inbound marketing ».

L’information

Je crois que le consultant doit adapter l’outil au client autant qu’il aidera le client à s’adapter à l’outil. Et cela passe à mon sens par une bonne connaissance du client.

J’ai déjà croisé des consultants qui avaient la manie de tout détruire pour mieux reconstruire, sans réellement prendre en compte la problématique, l’état et l’adn de leur client.

Il me semble pourtant préférable de ne pas réparer ce qui n’est pas cassé. Ca n’empêche pas de chercher à améliorer, une fois que l’on a une connaissance exhaustive de la situation.

J’aime en la matière ce que j’appelle « la métaphore du vélo », notamment parce qu’elle parle à la plupart des personnes. Si j’ai une bicyclette dont une roue est voilée, c’est normal que je la répare. Si en revanche ma roue tourne parfaitement, n’est pas endommagée et me permet de faire ma course, pourquoi la changer? Ceci dit, je peux toujours regonfler les pneus, ou les remplacer par des pneus neufs qui m’apporteront une meilleure adhérence.

Pour pouvoir faire notre travail correctement, nous avons besoin de connaître parfaitement le vélo, de savoir quelle course le client veut faire, quelle performance il veut atteindre, etc. nous avons besoin d’informations.

La synthèse

Ces informations permettent de cerner le projet, ses intervenants, ses enjeux, dans le but de fournir une réponse adaptée et efficiente au besoin du client. De la qualité des informations recueillies conditionne fortement dans mon expérience la réussite ou l’échec du projet.

A cet égard, une solution « out of box » qui consisterait à implémenter des outils et procédures tout faits sans étude préalable sérieuse me semble dangereuse.

De même, cette étape ne devrait pas résulter en une  »usine à gaz » puisqu’il faudra en tirer une synthèse efficiente. La synthèse est simple, concrète (faits et chiffres), concise et claire. Plus elle sera utile, plus le projet en sera facilité.

La synthèse descriptive de l’existant doit pouvoir consister en quelques slides powerpoint:

  • des schémas
  • des processus
  • des ratios
L’échelle de l’information.

Dans les petites entreprises, il y a peu de problèmes d’échelle dans la récolte d’informations (organigramme et responsabilités par exemple), même si les procédures sont rarement écrites.

Dans les structures plus grandes, la complexité peut parfois s’allier au souci du détail et  jouer des tours. Je pense qu’il faut rester vigilant et concret : inutile de savoir combien de sucres prend chacun des 1000 commerciaux d’un groupe… D’ailleurs pour ma part je n’en prends qu’un, et me contenterai de savoir qu’il faut 6 leads de tel profil pour réaliser une vente du produit A de X € de CA… ;-)

 

Bio de l'auteur:

DamienDBonjour et bienvenue sur mon blog. Au cours de ma carrière, j'ai découvert ces deux merveilles que sont pour un Directeur Commercial & Marketing le SEO et le "Inbound Marketing" (Marketing Entrant). Ayant directement expérimenté en B2C et B2B leurs bienfaits, je mets à profit ma période de chômage actuelle pour parfaire mes compétences en ce domaine. Je suis en effet convaincu que le Marketing Entrant est une piste de développement pertinente pour les entreprises, complémentaire du marketing sortant et encore largement méconnue en France.Voir tous les articles de DamienD →

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