Inbound Marketing

Inbound Marketing vs Stagnation Commerciale : changer de

Date: Thu, 26 Sep 2013 07:26:40 +0000
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Votre entreprise a mis en place une démarche Inbound Marketing, mais les résultats espérés se font attendre. Vos KPI sont ils en berne ? Le ROI promis autant que convoité sera t`il atteint ? Et si l`on regardait du côté des commerciaux ?

 Myopie et indicateurs de performance.

Regarder les KPI liés au marketing (trafic, bounce rate, conversions, etc.) est nécessaire mais insuffisant. Le plus souvent, vous constaterez une amélioration sensible par rapport à « AIM » (Ante Inbound Marketing, l`époque pas si lointaine où vous n`aviez pas encore rattrapé le 21ème siècle avant qu`il ne vous rattrape) et de ce côté là donc, ça va mieux.

Le problème vient généralement d`un déficit de performances commerciales.

En tant que managers, nous sommes tous orientés résultats. Les tableaux de bords font partie de notre quotidien, avec pour la partie Ventes des indicateurs tels que :

Coût d`acquisition client
CA
Taux de transformations
Marge commerciale
Actes de ventes
Panier Moyen
Ecart sur objectif
etc.

Note :

Le coût d`acquisition des leads et des clients via l`Inbound Marketing étant bien plus faible que celui de l`Outbound Marketing, les difficultés sont parfois masquées… jusqu`à ce qu`on parle de ROI ou que le problème prenne de l`ampleur. Traitez vite !

Les indicateurs vous révèlent donc la présence d`un problème, mais plus rarement sa ou ses causes.

Et autant dans la partie marketing les choses changent (en mieux), autant c`est hélas le calme (presque) plat au niveaux des commerciaux.

 

Dans ma petite expérience, c`est principalement un problème de méthodes de vente lorsque les performances commerciales ne s`améliorent pas alors que les campagnes Inbound battent leur plein.

Voici quelques suggestions de remèdes préventifs (avant et pendant l`implantation du Marketing Entrant) et curatifs.

 Aider les commerciaux à vendre « Inbound ».

Impliquez les commerciaux dès la phase projet et avant la mise en production
Vérifiez les taux de contacts et de rappels et les procédures afférentes :

Le lead :

a bien été contacté au moins 5 fois avant d`être « jeté »
est bien contacté le plus vite possible à réception
est effectivement appelé dans des créneaux horaires propices
ne reçoit pas quelqu`un qui ânonne toujours le même script au téléphone

 Les commerciaux doivent devenir conseillers plutôt que vendeurs.
 Multiplier les points de pénétration (le lead est rarement le décideur, et le lead peut en outre quitter l`entreprise : le commercial doit donc multiplier les contacts au sein de celle-ci)
 Le bon vendeur s`informe sur sa cible, s`intéresse à elle et lui envoie le bon contenu au bon moment.
 Chasser les recommandations (la saison est ouverte 365 jours par an…)
 Enrichir et mettre à jour le CRM ( même un splendide outil tel que SalesForce ne sert à rien lorsque les commerciaux ne l`alimentent pas. Un KPI par commercial sur cet aspect fait des merveilles)
 Créer un atelier des « best practices » de vos meilleurs performers et l`animer régulièrement
 Mettre en place un recueil de procédures, écrit, co-rédigé avec la force de vente, et validé par elle.
 Jouer au « lead mystère »

 

Et enfin, chercher à faire évoluer plutôt qu`à sanctionner les comportements. Du moins dans un premier temps.

 

 

 

 

 

 

 

 

Cet article Inbound Marketing vs Stagnation Commerciale : changer de méthode de ventes ! est apparu en premier sur Inbound Marketing. Auteur: DamienD

Bio de l'auteur:

DamienDBonjour et bienvenue sur mon blog. Au cours de ma carrière, j'ai découvert ces deux merveilles que sont pour un Directeur Commercial & Marketing le SEO et le "Inbound Marketing" (Marketing Entrant). Ayant directement expérimenté en B2C et B2B leurs bienfaits, je mets à profit ma période de chômage actuelle pour parfaire mes compétences en ce domaine. Je suis en effet convaincu que le Marketing Entrant est une piste de développement pertinente pour les entreprises, complémentaire du marketing sortant et encore largement méconnue en France.Voir tous les articles de DamienD →

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