Inbound Marketing

Inbound Marketing & Pied dans la porte

Date: Mon, 02 Sep 2013 13:36:01 +0000
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Appliquer les meilleures tactiques des commerciaux au marketing entrant: technique du « pied dans la porte »

Marketing entrant et astuces des meilleurs commerciaux

Il y a des commerciaux (et j`en ai vu beaucoup), et il y a des très bons commerciaux (j`en ai vu beaucoup moins), qui vont sur-performer. Les études sérieuses (en psychologie sociale notamment), corroborées par ma propre expérience de manager, concluent qu`ils n`ont pas de formule magique.

En revanche, ils ont tous en commun de:

posséder une ou plusieurs techniques
parfaitement les maîtriser
les utiliser (consciemment ou inconsciemment)

La plupart du temps, ces super-commerciaux le font avec un tel brio que le prospect, une fois devenu client, ne se rend pas compte que sa décision a été influencée. En tout cas, je n`ai jamais reçu de plainte d`un client protestant contre la trop grande efficacité d`un de mes commerciaux…

Je vous propose donc une mini série d`articles, où je partagerai les meilleures tactiques des commerciaux d`élite, directement applicables au Marketing Entrant.

J`ai volontairement synthétisé l`information, mais tient mes sources (études, chiffres, etc.) à votre disposition.

Pied dans la porte

Tactique assez connue et simple, elle donne pourtant de spectaculaires résultats.

Principe

Elle consiste à demander quelque chose de bénin à quelqu`un, puis à formuler la requête qui nous intéresse vraiment. Cela booste spectaculairement les taux de conversions.

Exemple IRL (In Real Life, ndlr)

Vous faites la queue dans votre bureau de poste. Un inconnu vous aborde, et vous demande poliment l`heure (1). Vous la lui indiquez (2). Il vous demande (3) ensuite s`il peut passer devant vous parce qu`il est garé en double file et pressé (4).

C`est simple et tellement anodin qu`on ne se rend pas compte qu`en moyenne quelqu`un qui applique cette technique obtient environ 2 fois plus de conversions (personnes cédant leur place) qu`en employant une autre formulation (en ne demandant pas l`heure au préalable par exemple)!

Explication

(1)

Requête anodine, perçue comme peu coûteuse voire insignifiante par celui qui reçoit la demande.

(2)

La victi… pardon le prospect donne son accord (qui a déjà refusé de donner l`heure à quelqu`un?), et se conditionne à répondre encore « oui » à une autre sollicitation.

(3)

Ah! Voilà la requête qui nous intéresse vraiment!

(4)

La technique marche mieux lorsque l`on justifie de manière simple et claire sa requête. La justification doit faire sens pour votre interlocuteur.

Application au Marketing Entrant

De nombreuses applications sont possibles pour notamment:

augmenter le nombre de fans sur les réseaux sociaux
améliorer la complétude et la qualité d`informations récoltées sur les formulaires

Utiliser ce genre de techniques se fait avec finesse et ne dispense pas d`employer la sacro-sainte démarche qui consiste à tester et restester en Split Tests. Il est probable que vous ne trouverez pas immédiatement les bons réglages:

requêtes,
formulations,
timing.

Comme en toute chose, la panacée n`existe pas. Mais avec patience et discernement, cette technique devrait faire bondir votre taux de conversions.

 Augmenter son nombre de Fans

Une approche simple peut consister en une question (pop-up par exemple):

Une question anodine: « Vous aimez ce site? »
Si la réponse est « non », cela peut renvoyer le visiteur vers un questionnaire de satisfaction.
Si la réponse est « oui », cela renverra vers une page expliquant (par exemple) que  » (…) le site a besoin de soutien pour se faire connaître. « 
La vraie requête qui nous intéresse pourra être alors quelque chose comme « Faites savoir à vos amis que vous nous soutenez » (et qui est un bouton « j`aime » de Facebook.
Améliorer le remplissage des formulaires

Il existe de nombreuses analyses sur le rapport entre le type d`informations demandées, le nombre de champs et le taux de remplissage, d`abandon et d`exactitude d`un formulaire.

Le formulaire est une des clés de voûte du marketing entrant pour récupérer ne serait-ce que l` adresse email d`un lead.

D`où la nécessité d`optimiser nos satanés formulaires de collecte d`informations (demandes de devis, coordonnées pour newsletter, demandes de contact, etc.).

Sur le principe du pied dans la porte, on peut par exemple tester l`ordre des champs: du plus anodin et du moins engageant au plus complexe.

De même, on pourrait dans la « thank you page » (page de remerciement qui suit le téléchargement d`un livre blanc) proposer un formulaire de rappel téléphonique, avec les champs déjà fournis pré-remplis.

Conclusion et Suite?

utiliser les bonnes astuces pour doper ses taux de conversion

source: wikimedia

Je vous encourage à utiliser les découvertes de la psychologie sociale dans votre Inbound Marketing. Cela fait aussi partie du copywriting et d`une content strategy: faisons plutôt du marketing qui marche pour nos clients. Cela peut sembler désuet mais il s`agit pourtant bien de techniques marketing rentables rapidement et aux résultats mesurables.

J`aborderai prochainement 3 autres techniques de vente appliquées au Marketing Entrant:

 

« Porte au nez »
« Effet Barnum »
« Low Ball »

 

Cet article Inbound Marketing & Pied dans la porte est apparu en premier sur Inbound Marketing. Auteur: DamienD

Bio de l'auteur:

DamienDBonjour et bienvenue sur mon blog. Au cours de ma carrière, j'ai découvert ces deux merveilles que sont pour un Directeur Commercial & Marketing le SEO et le "Inbound Marketing" (Marketing Entrant). Ayant directement expérimenté en B2C et B2B leurs bienfaits, je mets à profit ma période de chômage actuelle pour parfaire mes compétences en ce domaine. Je suis en effet convaincu que le Marketing Entrant est une piste de développement pertinente pour les entreprises, complémentaire du marketing sortant et encore largement méconnue en France.Voir tous les articles de DamienD →

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