Inbound Marketing

choisir un fournisseur intégré inbound marketing

Choisir son système d’Inbound Marketing

… est devenu complexe. Il y a quelques années encore, les fournisseurs étaient peu nombreux. Les entreprises les plus évoluées qui mettaient en place une solution de marketing entrant avaient plutôt tendance à produire une solution maison. La tendance aujourd’hui va de pair avec la multiplication des offres (en témoigne la croissance de ces fournisseurs spécialisés). Chaque solution est une paire de chaussures: choisissez celle qui vous va le mieux en fonction de l’occasion pour laquelle vous allez la porter. Je vous propose donc un guide, que l’on peut réduire à : « hâtez-vous de prendre le temps« !

Périmètre

Panel de fournisseurs

Lorsque j’ai réalisé cette étude (actualisée pour les besoins de l’article), j’ai volontairement restreint mon panel de fournisseurs. En l’occurrence, je n’ai gardé que des fournisseurs:

  • bien connus,
  • experts,
  • disposant d’une surface financière (garante d’une certaine pérennité).

C’est par là-même une réduction arbitraire et contestable, j’en conviens. Mon but n’était pas de faire une analyse globale du marché, mais d’avoir les moyens de faire un choix opérationnel, stratégique et efficace. Je n’ai donc gardé que:

  • Salesforce
  • Marketo
  • HubSpot
  • IBM
  • Microsoft

Saas ou non? Hybride?

J’ai laissé ce choix aux experts de la technique. Chaque principe a ses mérites et chaque fournisseur de système Inbound Marketing a ses offres privilégiées. Au final, à prix comparable, il m’importait d’avoir un système « scalable » avec un excellent niveau de service plutôt que de rentrer dans une éventuelle guerre de clochers.

 Grille de critères

Des critères oui, mais pondérés!

Méthode simple mais qui a fait ses preuves: chaque critère est pondéré, et a donc un poids différent. Ce poids dépend notamment de votre organisation, de vos objectifs, contraintes budgétaires, … et de votre opinion.

Je vous laisse donc élaborer votre propre pondération.

Un tableau simple et efficace

  • 3 colonnes:
    • critères
    • points (une note sur 10)
  • pondération
  • 2 opérations:
    • multiplication(on multiplie les points attribués par la valeur de la pondération)
    • addition
  • 1 choix, ou du moins une aide au choix.

 La liste des critères fournisseur

  • Offre du fournisseur:
    • prix
    • français natif ou facilité d’implémentation
    • caractéristiques et fonctionnalités (liste des minimales, à compléter selon vos besoins):
      • multi canal
      • collecte de leads
      • lead scoring
      • lead nurturing
      • gestion des processus
      • agrégation / import & export
      • APIs
    • complétude en termes de « Marketing automation »
    • ergonomie
    • complexité
    • tableaux de bords et KPI
    • intégration dans le SI existant (technique (ex.: modèle de base de données) et marketing (ex.: templates)
    • délai prévisionnel d’implémentation
    • formation des utilisateurs
    • opinion des principaux collaborateurs sur démonstration
  • Organisation du fournisseur:
    • expérience acquise sur produits / services similaires aux miens
    • durée et modalités contractuelles d’engagement
    • dimension, délai de réponse et qualité du support pré-vente et du support client
    • visibilité sur roadmap produits

Conclusion

Cette démarche m’a aidé à y voir plus clair et prendre une décision stratégique d’envergure. Elle n’a pas la prétention d’être ni exhaustive ni la meilleure du genre. D’ailleurs, cet article est basé sur mes notes, n’hésitez pas à me faire part de vos suggestions.

De manière  générale, je crois que cet outil aide également à mieux « vendre » le projet auprès de la hiérarchie, et contribue à en rappeler utilement les vastes enjeux.

Bio de l'auteur:

DamienDBonjour et bienvenue sur mon blog. Au cours de ma carrière, j'ai découvert ces deux merveilles que sont pour un Directeur Commercial & Marketing le SEO et le "Inbound Marketing" (Marketing Entrant). Ayant directement expérimenté en B2C et B2B leurs bienfaits, je mets à profit ma période de chômage actuelle pour parfaire mes compétences en ce domaine. Je suis en effet convaincu que le Marketing Entrant est une piste de développement pertinente pour les entreprises, complémentaire du marketing sortant et encore largement méconnue en France.Voir tous les articles de DamienD →

  1. DamienDDamienD08-25-2013

    Addendum: Eloqua ne va pas tarder à débarquer en France de manière offensive, et c’est une bonne chose pour la diversité de l’offre fournisseur.

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